Речевые паттерны лжи

Так уж случилось, что ещё с детства нас учат думать, что говорить, но как бы ты ни старался, возникают ситуации, которые мы называем «язык мой – враг мой». То же касается ситуации анализа речи в детекции лжи.

Речь – самый яркий и часто проявляющийся признак, по которому мы можем определить, врёт человек или нет. Более того, речь – это то, что нас научили отслеживать с детства, а это значит, что этот навык развит до предела, и не сравнится с обывательским уровнем анализа невербального поведения.

И я всегда говорю своим ученикам не выдавать вердикт только по одному признаку, коим является речь, но так или иначе она крайне информативна, учитывая тот факт, что вы всегда можете задать уточняющий вопрос.

Так вот, говоря о речевых паттернах лжи, мы выделяем 2 варианта сокрытия информации: искажение и умолчание, которое в свою очередь делится на обобщение и опущение.

Да, да, друзья, та самая фраза «я не обманул, я просто не сказал» – тоже формат обмана!

Итак, метамодель. Или рассказ про то, как уточнять информацию.

Метамоделью называется любая модель, которая описывает другую модель (приставка «мета-» обозначает «находящийся вне, за пределами, сверх»). Здесь рассматривается метамодель языка, так как язык сам по себе является моделью субъективного опыта человека.

Для чего используется метамодель
Метамодель – крайне полезный инструмент: она позволяет лучше понять человека, разобраться, что же он имеет в виду. Например, метамодель позволяет выяснить:
- исполнителю у заказчика, чего именно заказчик хочет;
- коучу у клиента, в чём именно проблема клиента;
- подчинённому у начальника, что именно подчинённому нужно сделать и в какой срок;
- продавцу у покупателя, что именно покупателю нужно;
- мужу у жены, когда точно приедет тёща;
- хозяину у строителей, поняли ли они, в какой именно цвет нужно покрасить стену;
- жене у мужа, точно ли он понял, какой ноутбук ей подарить на день рождения;
- мужу у жены, какой именно свитер он хочет, чтобы она связала;
- родителям, чего именно хочет ребёнок на день рождения;
и так далее в том же духе.

Это действительно очень сильная и при этом достаточно простая модель, которой стоит пользоваться.
Но метамодель можно вполне эффективно использовать и для подстройки: если вы задаёте уточняющие вопросы с интересом и доброжелательностью, люди это воспринимают как внимание к теме. Что усиливает раппорт, со всеми вытекающими.

История
Началось всё в городе Санта-Круз, в котором было отделение калифорнийского университета в начале семидесятых. Студент этого университета Ричард Бендлер по заданию одного издателя расшифровывал записи терапевтических сессий основателя гештальт-терапии Фрица Перлза. Бендлер настолько вжился в образ Перлза, что начал говорить и вести себя как он, а потом даже организовал группу студентов по изучению гештальт-психологии, благо правила университета это позволяли. Однажды на группу зашёл профессор лингвистики этого университета Джон Гриндер, посмотрел, что Ричард с Фрэнком вытворяют, а после занятия вышел к ним и описал структуру того, что они делают, не осознавая. В результате они договорились, что Ричард учит Джона, как вести гештальт-терапию, а Джон, в свою очередь, помогает Ричарду осознать, что именно он делает.
Вот такой взаимовыгодный договор.

После этого появилась Meta ModelGroups, в которой активно моделировали ключевых психотерапевтов того времени: помимо Перлза, это были Вирджиния Сатир, Грегори Бейтсон и Милтон Эриксон.

Джон Гриндер заметил сходство смоделированных паттернов со структурами трансформационной грамматики Ноама Хомского, которой он довольно активно занимался и даже опубликовал несколько книг на эту тему. Но в трансформационной грамматике тогда был аж 51 паттерн, так что членам группы пришлось исследовать, какие из них наиболее эффективны.

Результатом стала книга «Структура Магии», вышедшая в 1975 году, первый том которой был полностью посвящён метамодели. Так что 1975 год считается годом создания НЛП.

Была только одна трудность: книга была довольно сложной, и все эти паттерны были аккуратно «размазаны» по всему объёму. Так что Роберт Дилтс сделал одну замечательную вещь: свёл все паттерны в одну таблицу, что несомненно облегчило обучение. Именно на основе таблицы сейчас метамодель обычно и преподаётся.

Способы познания мира
Джон Гриндер и Ричард Бендлер, вслед за Ноамом Хомским, предлагают считать, что у нас есть несколько процессов, при помощи которых мы «познаём мир»:

• удаление (опущение),
• обобщение
• искажение.

Если вы читаете сейчас эту статью, вы, скорее всего, не слышите гудения компьютера и не обращаете внимания на ощущения в вашей правой ноге. Аналогично, если вы сейчас начали «причувствоваться» к вашей правой ноге, вы, скорее всего, перестали читать. Это первый способ обработки – удаление лишней информации.

Кроме этого мы можем обобщать. Обратив внимание на несколько событий или характерных признаков, мы делаем общий вывод: «Дома компьютер гудит, на работе компьютер тоже гудит – все компьютеры гудят».

И последнее – искажение. Вы можете посмотреть на смайлик :о) и увидеть лицо. Хотя если вы посмотритесь в зеркало, там вы не увидите чёрных скобок, кружочков и точек.

  Глубинная и поверхностная структуры

Два важных термина: «глубинная структура» и «поверхностная структура». Майкл Холл определяет их так: «Полная внутренняя репрезентация (переживание) того, что мы пытаемся сообщить, называется «глубинной структурой». Большая часть глубинной структуры не осознаваема – некоторая её часть располагается на уровнях, предшествующих словам, некоторая – за пределами того, что можно описать словами. … Произносимые нами слова и предложения мы называем «поверхностной структурой.»

Когда мы говорим, мы описываем нашу глубинную структуру. И при создании этого описания – поверхностной структуры – мы используем всё те же способы обработки информации: исключение, обобщение и искажение. В процессе обработки часть важной информации может теряться, и метамодель как раз и служит для выявления и восстановления этой потерянной информации.


Паттерны метамодели
Каждому из способов познания мира соответствует свой способ обеднения поверхностной структуры – нарушение метамодели языка:

опущение – потери при сборе информации;
обобщение – создание ограничений;
искажение – ошибочные формулировки.

Соответственно, реакции на каждый тип нарушений:
опущение – восстановить утерянную информацию;
обобщение – выйти за границы;
искажение – восстановить правильную структуру.

К опущениям относятся паттерны: неопределённый референтный индекс, неконкретные глаголы, утраченный перформатив и номинализации.
К обобщениям: кванторы всеобщности и модальные операторы возможности и необходимости.
К искажениям: сравнение с умолчанием, причина и следствие и чтение мыслей.

Итак, что касается искажения – это формат, когда человек врёт в классическом варианте. Например, он взял деньги со стола, но сказал, что не брал. Я думаю, это наиболее знакомый вид вранья, самый банальный и распространённый даже среди детей. И здесь мы выделяем несколько паттернов:

Усиленные оправдания – когда вместо того, чтобы просто ответить «да» или «нет», человек начинает говорить что-то ещеё сверху: «Зачем бы я это делал, ты же знаешь, как я тебя люблю/ ценю/ уважаю (подчеркните нужное). Или: «Зачем бы я это брал, ну куда бы я их потратил/дел» и т.д. Или: «Я бы никогда так не поступил…» Думаю, у каждого читающего будет своя котомка примеров. Иногда это проявляется забавно, когда человек начинает оправдываться даже не в ответ на какую-то вашу реплику или вопрос, а на недоумённый взгляд.

Но вот что я должна напомнить вам, это про всем уже знакомую базовую линию поведения. Помните эмотивов? Вспоминайте характеристики их психолингвистики: «речь, словно извиняющаяся, немного оправдывающаяся» – для них норма при каждом ответе на вопрос немного оправдываться. Потому, анализируя этот речевой паттерн лжи, убедитесь, что он не входит в БЛП.

Далее, что хотелось бы отметить, тирада, и я бы добавила сюда же атаку вопросами. В качестве примера вспоминаются слова: «И что? Дальше что? А это тут при чём? Что ты хочешь услышать?». Ещё можно добавить сюда эмфазы и всё это соединить: «Что ты хочешь этим сказать? Сколько можно тебе говорить…» Вспоминаете ситуации из жизни? А ведь в таких ситуациях зачастую кажется, что это не про вранье говорящего, а про границы вашего понимания, но оказывается все наоборот: просто человек пытался манипулировать вами.

Ну и конечно, подача правды в виде лжи. «Дорогой, где ты был? – Как где, я был у любовницы, мы выпили рюмочку чая, прекрасно провели время вместе, а потом я приехал к тебе». И кто на этих словах подумает о том, что муж вконец обнаглел, чтобы это могло быть правдой?

Ещё один вариант искажения – сказать правду, но скрыть истинную причину эмоций. Из опыта могу сказать, что так любят делать тревожные и эпилептоидные товарищи. Вспоминайте ситуации, когда человек вёл себя, например, очень нервно: хлопал дверями, двигался резко, вы его спрашиваете: «А чего ты злишься?», а он вместо правдивого ответа не отрицает гнев, но выдумывает причину этого гнева: «Дверь заедает, бесит». Или классический пример: девушка мечтала об Iphone, а парень решил, что книга –лучший подарок. И конечно, вручая этот подарок, он заметил, что она расстроилась, она вовремя не успела скрыть истинную реакцию, но и вслух тоже не скажет своё подлинное мнение, ведь «дарёному коню в зубы не смотрят», и тогда она придумывает другую причину: «На работе завал, вот и расстроилась».

Что касается умолчания, то оно делится на обобщение и опущение. Но прежде чем мы перейдем к этому, давайте поговорим о том, почему же формат «я просто не сказал» тоже является ложью.

Ну во-первых, вспоминаем определение лжи,

И умолчание, и искажение – очень удобные способы манипуляции. Представьте рисунок, на котором контур стёрся и уже до конца непонятно, что было изображено, но по остаткам линий вы догадываетесь, что скорее всего это была кошка. И вы для себя сделали вывод: это кошка. Но вы же не знаете, сколько всего там стёрлось или не дорисовали, ведь это мог быть и дракон, и абракадабра (когда из ничего пытаются создать образ чего-то значимого).

Более того, умолчание – неэнергозатратный способ лжи: я не напрягаюсь, чтобы соврать, не проявляются признаки ВНС. Я просто о чём-то не сообщаю или что-то обобщаю. Более того, люди настолько привыкают достраивать картинку сами, что зачастую не отслеживают, что именно было сказано оппонентом, а что их личная достройка. А потом нам кажется, что мы общаемся на одном языке. А на самом деле всё, что мы делаем, – просто достраиваем картинку за другого.


Опущение

Таким образом, в опущение мы отнесём форматы:

-Игнорирование – когда человек словно не заметил ваш вопрос и занялся другим делом вместо ответа, например, принялся что-то искать на столе.

- Амнезия – когда человек ВДРУГ что-то забыл. И конечно, бывают детали или случаи, которые были давно или незначительны и действительно забылись. Но если вы говорите об эмоционально значимом или не столь давнем событии, а у человека вдруг появилась прогрессирующая амнезия, я бы рекаомендовала задумалась. Ещё одна уловка в этом формате: «Насколько я помню...» – очень удобная фраза на случай, если придётся «откатиться» назад. Когда я рассказывая эти примеры на лекции, у некоторых учеников начинается паранойя: «Что ж получается, ложь сплошь и рядом?» Друзья, не хочу, чтобы у вас возникло такое же ощущение. Но да.

НО!

Не забывайте про трезвость мышления и анализ ситуаций.

В отдельный класс я бы отнесла давление на совесть, на жалость и жалобы на обстоятельства:

«Я пахал целый день, устал, а ты меня вопросами закидываешь».
«Что-то я устала. Уже голова разболелась, давай потом об этом поговорим».
«Как ты можешь обо мне так думать?!»
«Конечно, я во всем виноват/а, давай теперь выяснять, обвинять»

И здесь ещё может быть много примеров. Обратите внимание, когда возникают эти паттерны. Вы общались с человеком «о погоде», на какие-то нейтральные темы, а когда начали обсуждать всю соль (на языке профайлеров проверочную тему), вдруг заболела голова, стало душно, пришла усталость и так далее.

Ну, и всем знакомый «философский ответ»: чисто гипотетически, это даже не враньё, а лишь другая, отличная от твоей картина видения.


Обобщение

Что же касается обобщения, то это ВСЕМ ИЗВЕСТНЫЕ паттерны. Вот несколько примеров.

Сюда мы включим универсальные количественные квантификаторы: все, всякий, всегда, никогда, никто

«Я никогда не получаю того, что хочу».
«Я всегда говорю тебе правду».
«Я бы никогда этого не сделал».
«Я никогда ничего чужого не брал».

Модальные операторы возможности и необходимости:

«Вы брали деньги? – Не могу вам сказать».
«Я не должна этого делать. – Кому не должна? Кому мешает это?»


Отдельно хотела бы отметить офисный вариант: утерянный перформатив.

«Уже решено, что это будет так».
«Известно, что это работает вот так».
«Считается, что нужно делать так».

На самом деле ложь в речи действительно слышится так же, но с другой стороны, если вы уточните какой-то момент, то может оказаться, что человек просто не привлекал к этому внимания, и если вам нужна дополнительная информация, готов ответить подробнее. Поэтому не спешите делать выводы, уточните. И только если после дополнительных вопросов человек не меняет линию поведения, то это уже может подталкивать к выводу, что он что-то пытается скрыть.

И конечно, это не все речевые паттерны лжи. Отдельно мы можем вспомнить внезапную смену полюса той или иной метапрограммы (классический пример, когда на нейтральные вопросы отвечал подробно и детально, а потом перешёл на обобщённый язык, или наоборот!).

Или смену логического уровня: «Ты СДЕЛАЛ это? – Я на это НЕ СПОСОБЕН». Конечно, всего не уместишь в одной статье, но на этот случай нам на помощь всегда придёт одно неизменное правило: реакция – это всегда изменение. Отслеживайте изменения от БЛП. Если они есть, для вас это уже один большой МАРКЕР.